Wirtschaftspsychologie

Menschen verstehen für den unternehmerischen Erfolg
Wirtschaftspsychologie ist eine noch recht junge Disziplin, die immer weiter Einzug in Unternehmen und Märkte erhält. Im Fokus steht die Interaktion zwischen Marktteilnehmern. Welche Ansätze ergeben sich durch die (Wirtschafts-) Psychologie für die Gestaltung menschlicher Interaktionen in ihrem Business?
Die Wirtschaftspsychologie beschäftigt sich mit dem Erleben und Verhalten von Menschen im wirtschaftlichen Kontext. Das scheint zunächst logisch, da die Wirtschaft menschengemacht und -bestimmt ist. Umso erstaunlicher ist, dass im Prinzip erst mit der Auszeichnung des Psychologen Daniel Kahneman mit dem Wirtschaftsnobelpreis 2002 die Psychologie nachhaltig Einzug in wirtschaftliche Belange und wirtschaftliche Forschung erhielt. Seitdem werden wirtschaftspsychologische Erkenntnisse stärker bei unternehmerischem Handeln berücksichtigt, psychologische Forschungsmethoden zur Insights-Gewinnung eingesetzt Die Wirtschaftspsychologie in Gänze spränge an dieser Stelle den Rahmen, schließlich geht es um diverse Anwendungsfelder: Neben der Arbeits- und Organisationspsychologie, die sich unter anderem mit Arbeitsgestaltung, Führung und Teams beschäftigt, sowie der Markt- und Konsumentenpsychologie, deren Fokus auf Werbung und Konsumentenverhalten liegt, wird auch die Psychologie makroökonomischer Prozesse und die Medienpsychologie erforscht.
Eine alternative Perspektive zur Beschreibung des Interesses der Wirtschaftspsychologie stellt den Menschen in seinen verschiedenen Rollen im wirtschaftlichen Kontext in den Mittelpunkt: Nämlich einerseits den Menschen als Verursacher bzw. Produzent, der sein Verhalten auf ökonomische Gegebenheiten bezieht, indem er zum Beispiel Mitarbeiter auswählt oder führt, ein Unternehmen gründet oder Werbemaßnahmen plant. Und andererseits den Menschen als Betroffenen bzw. Konsument, dessen Verhalten von ökonomischen Gegebenheiten abhängt, der also beispielsweise auf Preisveränderungen oder Werbung reagiert. Im Mittelpunkt der meisten Disziplinen der Wirtschaftspsychologie steht also die Interaktion mindestens zweier Menschen. Deswegen überrascht es nicht, dass viele typi- sche Fragestellungen der Psychologie auch in der Wirtschaftspsychologie genauer betrachtet werden: Wie entscheiden sich Menschen zum Beispiel bei Käufen? Wie beurteilen wir Menschen? Welche Motivationen leiten wirtschaftliche Akteure? Welche Rolle spielen Emotionen im wirtschaftlichen Kontext? Antworten auf diese Fragen finden auch wir im täglichen Unternehmenskontext, indem wir Menschen erforschen.
Durch Beobachtung unserer Interaktionspartner, denn: Sichtbares Verhalten gibt direkten Rückschluss auf dahinter liegende psychologische Dimensionen. Wie fühlt sich mein Gegenüber? Was für ein „Typ“ ist er/sie? In welchem motivationalen Zustand befindet er/sie sich? Aber auch: Wie wirke ich (gerade) auf andere? Welche emotionale Verfassung, welche Motivationslage vermittle ich? Bin ich mir dessen bewusst? Durch Beobachtung des nonverbalen Verhaltens erhalten wir also wertvolle Informationen, die unseren Gesprächserfolg deutlich positiv beeinflussen können. Eine besondere Rolle nimmt dabei die Mimik ein. Zwar ist das Thema der Körpersprache (noch) das deutlich bekanntere, die Erkenntnisse zur Mimik sind aber wissenschaftlich in zahlreicheren Studien abgesichert worden. Und die Mimik ist als alleiniger Hinweisreiz ausreichend, um direkt auf den emotionalen Zustand des anderen zu schließen. Wohingegen bei der Körperhaltung nicht nur einige Mythen zur Deutung verbreitet werden, sondern auch immer zusätzliche Informationen (inhaltlicher oder mimischer Art) benötigt werden. Was bedeutet zum Beispiel ein Schulterzucken? Gleichgültigkeit? Resignation? Ungewissheit? Die Antwort lautet: Es kommt darauf an! Nämlich, welche zusätzlichen Hinweise wir erhalten.
Um Menschen aber „lesen“ zu können, ist es wichtig, auf so genannte Mikroexpressionen zu achten. Diese sind lediglich 50 bis 400 Millisekunden lang im Gesicht zu sehen und nicht willentlich steuerbar. Auch wenn uns diese Expressionen also selten bewusst sind und werden, steuern sie dennoch unser soziales Verhalten. Das liegt in unserer Evolution begründet. Als Steinzeitmensch war es einfach besser, einmal zu viel und zu schnell auf die Signale anderer reagiert zu haben, bevor ein Angriff kam, der uns im Zweifel das Leben kostete. In unserer heutigen Zeit verkümmert diese Fähigkeit jedoch zunehmend: Die lebensbedrohlichen Angriffe sind glücklicherweise selten geworden und vor allem haben wir ein anderes Instrument erlernt, mit dem wir vornehmlich kommunizieren: Die Sprache. Je stärker diese entwickelt ist, desto weniger achten wir bewusst auf die mimischen Signale des anderen. Säuglinge besitzen keine Sprachkompetenz, sie achten ausschließlich auf die nonverbalen Reaktionen der umgebenden Personen. Je weiter wir sprachlich entwickelt sind, desto stärker verlernen wir den direkten Umgang mit nonverbalen Signalen. Im Schnitt erkennen wir lediglich 50-60% der mimischen Signale korrekt. Schade! Denn wir benutzen weiterhin unsere Mimik und unsere Körpersprache dazu, zu reagieren und uns auszudrücken, allerdings ist uns das immer weniger bewusst. Von der 7-38-55-Regel haben Sie vielleicht schon einmal gehört: Sind wir uneindeutigen Informationen ausgesetzt, verlassen wir uns zu 7% auf den Inhalt einer Aussage zu 38% auf die Stimme und zu 55% auf die Mimik. Auch Sie als Gründer haben mit vielen Menschen zu tun und nicht selten sind es entscheidende Kontakte – sei es mit Investoren, potenziellen Kunden oder anderen Beziehungspartnern. Wie wertvoll ist es also, dass Sie deren Reaktionen richtig einordnen können!
Wie viel leichter würden Ihre Gespräche verlaufen, wenn Sie sich passgenau auf die Anforderungen Ihres (möglicherweise bis dahin unbekannten) Gegenübers in der Situation einstellen könnten? Sie erhielten die Möglichkeit, mögliche Einwände aufzuräumen, Unklarheiten zu beseitigen und durch eine bessere Beziehung erfolgreicher zu agieren – Studien wiesen bei erhöhter Emotionserkennungsfähigkeit höheren beruflichen Erfolg nach. Die gute Nachricht lautet nämlich, dass der Muskel zur Mimikerkennung trainierbar ist – genau so wie unser Reaktionsrepertoire. Mimikresonanz® ist ein Trainingskonzept, das dieses Ziel verfolgt und neben Mimikerkennung und der Mimikdeutung auch Ansätze vermittelt, wie wir mit diesen Hinweissignalen umgehen können. Am Ende ist die Kunst nämlich nicht, die mimischen Signale nur zu erkennen, sondern vor allem Kompetenzen zu erlangen, darauf zu reagieren: Was tun, wenn wir sehen, dass unser Gegenüber Ärger oder Angst zeigt? Die Antwort verschafft Ihnen zusätzliche, fundierte Verhaltensmöglichkeiten für Ihr berufliches wie privates Wirken.

http://www.sarah-sprenger.de

 

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